C’est sans aucun doute la technique de manipulation la plus connue du grand public. À la fin de ces quelques lignes, vous saurez reconnaître les prémices d’une tentative de ralliement. Il s’agit de la méthode de vente et/ou de persuasion la plus utilisée dans le monde du commerce.
J’écris donc ce petit article pour vous mettre au courant d’une petite astuce qu’utilisent les commerciaux et que vous avez peut-être déjà aperçue dans le paysage.
Le pied dans la porte, c’est une image qui illustre très bien le processus. On demande en premier une petite requête anodine à quelqu’un qui ne demande que peu d’effort (le pied).
Par exemple : « Bonjour pourriez-vous répondre à deux petites questions concernant la maltraitance animale ? » S’il y a une réponse positive de la part du suscité, le mécanisme se met en marche.
Nous souhaitons rester « cohérents »
En effet lorsqu’on accepte ou accède une première fois quelque chose, on devient par la suite beaucoup plus enclin à accepter les fois suivantes. C’est le biais cognitif de cohérence qui se met en place.
Donc de suite après, les démarcheurs en profitent souvent pour enchainer avec un sondage beaucoup plus détaillé pour accentuer l’implication du prospect. Cependant il arrive qu’a la fin de ce type d’interaction vienne la vraie requête qu’ils cachaient depuis le début : adhérer à leur cause ou leur nouveau programme client (tout le corps, pour continuer la métaphore de tout à l’heure).
Revenons sur la question faisant office de « pied » : Bien souvent il s’agira d’une question anodine, vraiment innocente d’un point de vue extérieur. Cela peut être des questions banales comme « Aimez-vous les animaux ? », »
Que pensez-vous de [insérer un sujet que tout le monde apprécie] ? », etc. Le principal pour la personne qui pose cette question est d’obtenir une affirmation. Une fois qu’elle obtient une première validation, un premier « oui » tout deviens bien plus facile.
Les trois « oui »
Toute fois une théorie circule selon laquelle lorsqu’on réussit à obtenir trois fois une validation positive de la part d’une personne, celle-ci devient beaucoup plus disposée à accéder à une requête demandant des efforts conséquents. C’est la théorie des trois « Oui », et je ne parle pas de ceux de Julien Lepers.
Retenez bien une chose, une simple validation est puissante et peut vous engager dans n’importe quelle procédure bonne ou mauvaise, vous êtes prévenus 😉
