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Les bases de la persuasion

Pilier de persuasion | Le biais de cohérence

Malgré le fait que l’on ressent tous des émotions et des envies, l’être humain met généralement un point d’honneur à être cohérent. Il aime prendre des décisions parfois en accord avec ses valeurs, et parfois au détriment de la logique… Le biais de cohérence se présente comme une volonté de vouloir prendre une suite de décisions cohérentes avec nos valeurs et notre propre vision de nous-mêmes. Cette tendance peut nous trahir dans nos choix au quotidien et nous induire en erreur. Typiquement c’est la technique des trois « oui » très utilisée des vendeurs pour démarcher des clients. Elle consiste à récolter des « oui » avec des questions banales. Une fois vous avoir fait acquiescer suffisamment le démarcheur vous demande une petite action à faire et vous voilà coincé à acquiescer une dernière fois, souvent à contre-cœur. Prenons un exemple : Un représentant d’une association vient frapper à votre porte. Il ne se présente pas dès le début mais vous pose une question du style : Aimez-vous les animaux ? – Oui. Aimeriez-vous qu’ils puissent grandir en sécurité ? – Oui, bien sûr. – Donc les mettre à l’abri et au chaud est essentiel n’est-ce pas ? – Effectivement ! – Pourriez-vous alors faire une légère donation à notre association qui se bat contre la maltraitance animale ? Vous êtes pris au piège, de part vos décisions antérieures, le » bon sens » ou plutôt dans ce cas votre tendance à faire des décisions cohérente vous dicte de léguer quelques euros à ce gentil monsieur. Il fait donc preuve d’une certaine persuasion et vous a influencé, sans que vous vous en rendez compte. Le début de cette séquence persuasive de questions banales n’est pas toujours évident. Pour ne pas se faire avoir il faudra être vigilant et répondre » non » ou de manière ouverte pour brouiller le chemin.
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