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La technique du Low-Ball

La technique du Low-Ball est bien présente autour de nous. Cette petite mise en situation vous fera peut-être réaliser combien de fois vous en avait été victimes 

Imaginez, vous voyez une publicité pour une pompe à vélo pas chère et de bonne facturation. Cela tombe bien il vous en manquait une depuis que vous aviez oublié la dernière en camping. De plus, elle convient parfaitement pour le vélo que vous avez dans le garage.

Vous arrivez au magasin, n’ayant qu’en tête la pompe à air et vous le faites bien comprendre au vendeur qui vous accueille. Il s’empresse alors de vous louer les nombreux avantages de cette superbe pompe en promotion.

Une fois bien sûr de votre choix, vous vous imaginez déjà utiliser la pompe en balade de VTT. C’est en étant tout enjoué que vous faites part au vendeur de votre envie d’acheter le produit.

Et là coup de théâtre. Le produit, dont vous avez passé une demi-heure à écouter et approuver les louanges, n’est plus disponible ! Heureusement le vendeur vous propose une alternative : une pompe de vélo de la gamme au-dessus, avec de meilleures caractéristiques que celle originalement vue chez vous sur la pub.

Beaucoup de personnes à ce stade, après avoir vécu ces petites péripéties ne vont pas vouloir rentrer les mains vides. Ils achètent alors la pompe haut-de-gamme et repartent encore plus ravis de leurs achats !

Ce qu’il s’est passé

Après avoir formulé clairement leur intention d’acheter le produit, si celui-ci vient à manquer, un manque va se créer. À cause du biais cognitif de cohérence, nous souhaitons agir/raisonner de manière logique et censée. Nous avons communiqué notre envie d’achat au vendeur, alors nous allons acheter. Certains client voudront alors combler ce manque en achetant le nouveau produit proposé.

Vous l’avez compris, cette technique de persuasion s’appelle le Low-Ball, et l’une de ses variantes s’appelle le Leurre. Celle-ci consiste à montrer les avantages d’un produit tout en omettant ses restrictions, ou désavantages momentanément.

Le Low-Ball, Une méthode discutée

Si la première technique de vente est moralement discutable, le Leurre lui, est éthiquement bien moins acceptable. Cependant il est encore très présent lors des démarches de recrutement afin d’obtenir une adhésion plus rapidement.

Intéressant ? Discutez-en avec des amis !

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