Très utilisé dans les ventes et la négociation, l’effet d’ancrage illustre à merveille les estimations « à vue de nez ». Après lecture de cet article vous saurez comment influencer au mieux votre interlocuteur pour gratter un peu plus que vous n’auriez pu auparavant.
Il s’agit d’un espèce d’ajustement que fait notre cerveau pendant que l’on essaie de faire une estimation. L’effet marche uniquement lorsqu’une valeur référence est établie. Je m’explique,
Un exemple :
Si je vous demande, est-ce qu’une baleine bleue fait plus 49 mètres ? Sur un gros nombre de personnes, la réponse moyenne sera de 60 mètres, hors des psychologues ont prouvé que si j’avais posé cette question autrement, la réponse moyenne aurait été bien moins élevée. Donc à la question « Combien mesure une baleine bleue ? » La réponse moyenne aurait été d’environ 35 mètres. Cela n’est qu’un exemple de l’effet d’ancrage. Le fait d’avoir utilisé une valeur dans la question a influencé les réponses données. Le cerveau s’est « ajusté » sur la première valeur entendue, qu’il a considérée comme référence. Et cela se passe bien souvent sans que l’on s’en aperçoive. Attention aux questions douteuses, qui semblent comporter la réponse dans la phrase elle-même. Cet effet d’ancrage est une technique de vente redoutable pour les personnes influençables. Il facilite aussi la vente avec les plus septiques.
Son application :
Néanmoins sur un budget, une négociation ou une vente sans prix fixe, vous comprenez l’enjeu que cela peut avoir ? Typiquement je l’utilisais pas mal quand j’étais gosse. C’est sûr que négocier avec maman sur l’argent de poche pour aller à la fête foraine n’était pas une mince affaire ! Et cela ne s’applique pas qu’aux chiffres ! Parler de grandes marques de pianos à un débutant ou du dernier iPhone à vos clients, votre influence n’est pas nulle, loin de là. Un simple suggestion peut changer la donne. J’espère que vous comprenez maintenant le pouvoir de ce biais cognitif. Certes il est loin d’être systématique, mais il garde quand même une place au sein d’une conversation. Vous voilà maintenant bien préparé, n’hésitez pas à partager vos situations dans lesquelles vous avez utilisé ce biais, ou ce que vous en avez obtenu via l’espace commentaire.
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