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Les bases de la persuasion

Pilier de persuasion | La sympathie

« Ouais mais il avait l’air cool alors honnêtement ça me dérange pas dans ce cas » Voilà ce que m’a sorti un de mes potes, probablement sur le chemin d’un kebab. Ce même pote qui avait toujours trouvé les personnes sollicitant les passants dans la rue comme étant pénibles et chronophages. Mais à l’approche d’un mec, du même âge que nous qui nous demanda de manière détendue un peu de thunes pour financer son clip de rap. Et au fur et à mesure qu’il blaguait avec nous : hop plus de barrières. De part son éloquence et sa confiance en soi il avait réussi à nous soutirer quelques euros. Et en plus nous sommes repartis avec le sourire ! Bref cette technique de vente utilise le biais cognitif de « sympathie » qui opère lors d’une conversation entre deux ou plusieurs individus (surprenant ça) Lorsqu’une personne en qui nous retrouvons une ressemblance : vestimentaire caractérielle, situationnelle, du même cadre social ou juste ayant des idées similaires, nous lui accordons une certaine sympathie. Ça se traduit par le ressenti d’être compris implicitement. Bien sûr tout ça peut se faire à différents degrés et peut parfois n’être que superficiel. À noter que cela marche aussi avec une personne qui à nos yeux représente un idéal que l’on aimerait atteindre. C’est pour cette raison que les vendeurs dans les H&M sont bien habillé. Au-delà de mettre avant les valeurs du magasins ils représentent inconsciemment une figure modèle influente pour les goûts et les choix des clients. Idem pour les magasins de jeux vidéos. Les vendeurs sont souvent des jeunes qui s’y connaissent dans le milieu. Le joueur habitué sera bien plus enclin à acheter un produit avec l’avis d’un autre vrai joueur à ses côtés.
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