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Les bases de la persuasion

Pilier de persuasion | Le biais d’autorité

On a tous déjà entendu cette phrase quelque part, expliquant que les apparences sont parfois trompeuses. Hélas c’est très peu vérifié de nos jours et les possibilités d’influences sont nombreuses…

Dans le film « Attrape-moi si tu peux » de Spielberg, le héros est un jeune homme se faisant pour des personnes qu’il n’est pas. Il débute en se faisant passer pour le professeur et deviens même jusqu’à pilote d’une grande compagnie aérienne. Sa supercherie était simple, il se contentait d’avoir le bon costume et d’afficher une bonne confiance en soi avec quelques documents bidons pour se rendre crédible. Trouvant toujours le bon timing, les autres employés n’y voyaient que du feu.

« L’habit ne fait pas le moine »

~ votre prof de CM1

Mon premier exemple me vient d’il y a quelques années dans mon quartier. Il eut une série de cambriolages sur plusieurs semaines des maisons voisines. Je ne sais pas si les voleurs ont été arrêtés depuis, mais mon père m’avait expliqué qu’il existait des voleurs qui se faisaient passer pour une figure d’autorité, et en profitaient pour distraire les résidents pendant que d’autres allaient « inspecter » (clin d’œil forcé) la maison.

Je ne vous apprends rien en disant qu’il existe des clichés sur les métiers en société. Sous l’emprise de ce biais cognitif, il n’y pas obligatoirement de raisonnement rationnel.

D’autres exemples :

Un comédien habillé en policier au bord de la route fera toujours ralentir les voitures. Une des études du psychologue Leonard Bickman consistait mettre un acteur dans la rue près d’une poubelle. Lorsqu’un piétons s’approchait, l’homme leur demandait de ramasser un petit déchet plastique de le mettre dans la poubelle. Une fois sur deux, le solliciteur était habillé en uniforme et dans cette configuration-là, beaucoup plus de personnes ramassaient docilement l’emballage plastique.

L’autorité s’exerce de plusieurs manières : via l’uniforme, le titre, parfois la popularité ou même avec un accessoire ! Et comme expliqué plus tôt, il peut être facilement détourné.

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